Мы уже писали о предпродажной подготовке квартиры и о том, как правильно общаться с покупателем.
Не менее важный момент: вопросы, которые задают покупатели. Не превращайте встречу в игру «Что? Где? Когда?» с бесконечными просьбами о таймаутах, встречайте клиента во всеоружии!
Итак, какие самые распространенные вопросы задают покупатели?
Вопросы о стоимости и скидке
Это, конечно, самый волнующий вопрос. Используйте небольшой психологический трюк: выставьте цену чуть выше, чем планируете, а если клиент будет настаивать на торге (скорее всего, будет), вы сможете ее снизить.
О собственниках квартиры
Скольким людям принадлежат доли в квартире, а также есть ли среди владельцев несовершеннолетние дети. Квартиру, один из собственников которой несовершеннолетний, продать сложнее. Поскольку в таком случае нужно получить согласие органов опеки (ребенок должен быть обеспечен жильем, не уступающем по всем параметрам прежней квартире).
Прописка в квартире
Кто прописан и возможно ли выписать жильцов до сделки. Конечно, квартира, в которой никто не прописан, будет гораздо привлекательным вариантом для покупателя. Поэтому позаботьтесь об этом заранее.
Правоустанавливающие документы
Есть ли у вас все документы на квартиру, которые потребуются для продажи.
Если не все документы в наличии, то сколько времени потребуется вам для того, чтобы собрать их?
Может усложнить процесс сбора документов и требование покупателя предъявить документы о дееспособности продавца.
Для этого продавцу придется получить справку из наркологического диспансера и справку из психоневрологического диспансера с подтверждением о том, что он не стоит на учете в этих учреждениях.
Проводилась ли в квартире перепланировка? Узаконена ли она? Если нет, вам нужно будет пройти процедуру регистрации перепланировки.
Свободная сделка или альтернативная?
Если альтернативная, то сколько квартир в цепочке. О сложностях приобретении квартир по схеме альтернативной сделки мы писали здесь. Вкратце: трудность в том, все договоры должны быть зарегистрированы одновременно, и сделка может сорваться, даже если один из участников опоздал или передумал.
Если вы пришли по основным пунктам к согласию, то дальше покупатель захочет выяснить, каким образом будет проходить передача денег за квартиру.
А также в каком виде покупателю нужно вносить предоплату — в виде аванса или задатка.
Если в виде аванса, то покупатель хоть и подтверждает намерения о покупке, но все же может отказаться от исполнения сделки, и аванс ему возвращается. А вот задаток подразумевает удерживание определенной суммы с покупателя. Если сделка состоится, то задаток пойдет в счет платежа. А если покупатель передумает, то эта сумма остается у продавца.
Не забудьте подготовить ответы и на более простые вопросы: о соседях, управляющей компании, ремонте в доме, инфраструктуре района и транспорте.
Успешной продажи!
