Чтобы описать преимущества квартиры или дома для покупателей, нужно учесть множество нюансов. JCat.Недвижимость делится советами, которые помогут риелтору продать объект с первой публикации.
Объявление — это первая встреча покупателя с объектом недвижимости, краткий «просмотр», который помогает понять, стоит ли тратить время на более детальное рассмотрение этого варианта. Поэтому риелтору необходимо вложить максимум важной и «цепляющей» информации в эти несколько строк публикации.
Что писать о недвижимости
Казалось бы, ответ на этот вопрос очевиден: достаточно указать основные характеристики объекта, и тогда покупатели смогут сравнить их со своими желаниями и требованиями. Но не все так просто: на самом деле человек уже через объявление должен почувствовать заботу и стремление риелтора решить его проблемы, а также честность специалиста и правдивость указанных фактов. Чтобы ответить на вопрос о том, как риелтору составить объявление, стоит задуматься о том, какую информацию нужно в него включить.
Основные блоки, которые стоит добавить в «цепляющее» объявление, — свойства, преимущества и недостатки, выгоды для покупателя.
Свойства
У любой недвижимости есть определенный набор характерный свойств. Человеку в поисках квартиры или дома важно знать про объект такие факты, как:
- особенности расположения;
- площадь;
- тип планировки;
- этажность и этаж;
- сторона, на которую выходят окна;
- возраст постройки;
- наличие и качество ремонта.
В свойствах хорошо то, что их нельзя подать субъективно — это точные и абсолютные характеристики.
Кроме сухих фактов, можно добавить дополнительную информацию о давности последнего ремонта, инфраструктуре, компании-застройщике и особенностях домоуправления.
Но объявление, основанное на таких фактах, не может быть продающим: покупателю не всегда легко правильно оценить указанные моменты. Поэтому его нужно немного «подтолкнуть» к решению с помощью описания преимуществ объекта.
Преимущества и недостатки
Описывать «плюсы» не так легко. Для этого нужно балансировать на грани между подачей объекта с выгодной стороны и навязыванием покупателю собственного мнения.
Преимущества должны выделять конкретную недвижимость на фоне альтернативных вариантов. Они основываются на фактах. Громкие заявления («Это лучшая квартира!») не сработают без конкретных объяснений: в таком случае покупатель обязательно заподозрит ложь и манипуляцию. Также информация «просторный коридор» ни о чем не будет говорить без указания метража этой части квартиры.
Иногда преимущества могут быть не так очевидны. В этой ситуации посмотрите на объект с других сторон, сравните его с похожими вариантами на рынке недвижимости. Иногда в качестве преимущества можно подать отсутствие недостатков — это важно, если именно этот момент играет основную роль для потенциальных покупателей. Например, если объект — это большой дом или квартира, то стоит делать «ставку» на семьи с детьми, если речь идет о малогабаритке — на студентов или инвесторов в недвижимость, а презентабельная жилплощадь в центре города подойдет бизнесменам.
Преимущества могут касаться не только конкретных фактов, но и условий покупки квартиры или оформления документов. Если речь идет о первичном рынке, обязательно следует указать положительные стороны застройщика. Покупатели часто опасаются проблем при сдаче дома в эксплуатацию и боятся остаться без обещанной жилплощади. В случае продажи «вторички» важно акцентировать внимание на отсутствии обременений и хорошем состоянии объекта. Это обязательно привлечет внимание покупателей: все хотят избавить себя от возможных сложностей в будущем уже на этапе поиска недвижимости.
Не стоит забывать, что преимущества и недостатки иногда могут быть достаточно субъективными. Например, один покупатель может целенаправленно присматривать квартиру на высоких этажах с красивым видом, при этом другой посчитает это недостатком. Поэтому так важно заранее определить свою целевую аудиторию и подавать информацию уже с учетом интересов потенциальных клиентов.
Если с преимуществами все понятно, то с недостатками возникает ряд вопросов. Идеальных объектов не бывает, у каждой недвижимости есть «слабые» стороны. Но стоит ли вообще упоминать их? Все зависит от масштаба «минусов» и желания проявить честность по отношению к целевой аудитории. Если недостатки настолько серьезные, что об этом стоит знать потенциальным покупателям, можно указать их обтекаемо: написать о некоторых «нюансах», но сразу же дополнить текст предложением о помощи в их решении. Этот пункт всегда остается на усмотрение риелтора: в ряде случаев действительно лучше рассказать о недостатках при личной встрече. Но если покупатель узнает о серьезных «подводных камнях» уже после того, как потратит на это время, у него останется чувство обиды и обмана.
Преимущества — это хорошо, но чтобы по-настоящему «зацепить» клиентов, этой информации тоже недостаточно. Необходимо расписать выгоды: конкретные положительные изменения, которые принесет эта покупка в жизнь покупателя.
Выгода
Информация о выгоде отличается от преимуществ тем, что в этом случае указывается не общая, а персональная польза для клиента. «Выгоды» могут быть разными для покупателей, это тоже стоит учитывать при составлении объявления. Ориентироваться следует на целевую аудиторию. Это поможет правильно описать пользу от покупки. Пешая доступность к метро или центру города и возможность экономить на транспорте, хороший ремонт и возможность заселиться сразу после того, как будет заключена сделка, детский сад и школа под окнами — все это может стать персональной пользой для покупателей. Важно то, что один и тот же объект можно подать по-разному. Риелтору будет полезно составить список выгод для покупателей и подать несколько объявлений на разных площадках, чтобы охватить как можно больше групп потенциальных клиентов.
Как риелтору составить объявление о продаже квартиры
Прежде чем создавать объявление о продаже, задумайтесь над целевой аудиторией: опишите возраст, доход, примерную сферу деятельности, привычки, потребности.
Важно понимать, что человек не просто хочет купить жилплощадь, а в определенной степени — реализовать свои желания, исполнить мечты или решить проблемы.
Ваш объект должен помочь это сделать — подарить комфорт, безопасность, уют, обеспечить социальный статус или стать хорошим вариантом капиталовложения. Нужно, чтобы клиент успел разглядеть это в небольшом объявлении на тематической площадке или в тексте всплывающего окна с рекламой. Найти этот «путь к сердцу» — главная задача в момент составления публикации для каждого риелтора.
Основные правила, как лучше составить объявление о продаже недвижимости:
- Осторожно поднимайте вопросы о проблемах потенциальных покупателей. При этом агрессивно «давить на боли» тоже не стоит: грань между заботливым «мы вас понимаем» и «как плохо вам живется» достаточно тонкая.
- Избегайте штампов. Если открыть несколько случайных объявлений о продаже, есть большая вероятность, что они будут отличаться только конкретными фактами. «Удобное расположение», «выгодное предложение» и прочие штампы проходят красной нитью через все публикации и только мешают воспринимать информацию. Не копируйте отрывки текста других продавцов: сосредоточьтесь на том, что отличает объект и делайте акценты на этом.
- Больше фактов — меньше «воды» и неважной информации. Если для того, чтобы узнать площадь квартиры или дома, потенциальному покупателю нужно прочитать целый абзац о том, как «риелтор поможет ему на всех этапах оформления сделки» или осилить повесть об истории местности или компании-застройщике, вероятнее всего, человек закроет объявление сразу же.
- Подкрепляйте слова фактами. Если есть возможность прикрепить план проекта или фотографии, обязательно используйте этот инструмент.
- Предложите «легкий старт» — бесплатную консультацию или просмотр в удобное для клиентов время.
Объявление для продажи недвижимости должно быть логичным. Идеально, если из описания вытекают преимущества, а из них — выгоды. Во время изучения публикации потенциальный покупатель должен получить ответы на все свои вопросы и даже больше — важно пробудить желание увидеть объект вживую.
Дополнительные инструменты
Многие люди лучше воспринимают информацию визуально: им необходимо увидеть изображение, прежде чем вникать в детали объявления. Для «визуалов» очень важно сделать качественные фотографии. При правильном подходе к этому вопросу можно подать объект с выгодной стороны и привлечь внимание покупателей.
Но не переусердствуйте с редакторами: помните о том, что клиент всегда почувствует даже минимальные признаки обмана, и репутация риелтора в его глазах навсегда испортится.
Важно не только знать, как составить «цепляющее» объявление, но и добавить план объекта. Этот документ поможет сразу ответить на многие вопросы покупателей и подтвердит серьезность подхода к делу.
Публикация объявления
Современные тематические сайты и площадки объявлений предлагают заполнять готовые формы — шаблоны. С одной стороны, это очень удобно и создает визуальную гармонию, но с другой — лишает публикации уникальности. Поэтому важно стараться добавить оригинальность даже в этих жестких рамках: нельзя игнорировать окно с текстом объявления и заполнять только пункты с конкретной информацией.
Обращение к покупателям с пониманием и заботой, описание преимуществ и выгод — все это можно уместить даже в один абзац публикации.
Приобретение недвижимости — это не импульсивная покупка, и каждый человек подходит к выбору жилья с максимальным вниманием. Качественная подача объекта — это «визитная карточка» специалиста, а умение составлять «продающие» публикации можно считать одним из сложных навыков агентов по недвижимости.
Важно помнить, что «цепляющее» объявление может только привлечь внимание покупателей. Чтобы удержать его, риелтору нужно подключить другие инструменты работы.
