Вакансия менеджера по продажам – одна из наиболее востребованных. Это связано с тем, что для развития бизнеса такой специалист – не менее важное звено, чем хороший руководитель. Более сложная задача – найти хорошего продажника. Это и объясняет существующий дефицит менеджеров по продажам.
Кадровым агентствам и прямым работодателям приходится прибегать к различным хитростям и манипуляциям, показать все свое мастерство в поиске персонала, чтобы заполучить желаемого специалиста. Перед ними стоит две задачи:
- найти подходящее резюме;
- выбрать из претендентов кандидата, который действительно умеет продавать необходимый продукт.
На практике обе задачи равноценны по сложности.
В качестве эксперимента мы разместили свою вакансию менеджера по продажам — https://jobs.jcat.ru/5995a2cd и продублировали ее в группах ВКонтакте. После этого оценили количество просмотров поста, сколько человек открыло форму вакансии, сколько претендентов реально связалось с нами.
Отдельно по группам видим следующую картину:
- GoРабота Москва – 5100 просмотров, 94 перехода на сайт, 13 потенциальных звонков, 7 откликов получено
- МойHR Москва – 9300 просмотров, 68 переходов на сайт, 7 потенциальных звонков, 17 откликов получено
- GoРабота Москва подработка – 4800 просмотров, 23 перехода на сайт, 2 потенциальных звонка, 1 отклик получено
- Yellow Москва – 6200 просмотров, 12 переходов на сайт, 3 отклика получено.
Дополнительно из групп ВКонтакте менеджер получил 27 звонков от потенциальных кандидатов на личный телефон. Это в несколько раз больше, чем при стандартном размещении на работных порталах.
Общие результаты таковы, что за 10 дней общее число откликов по всем каналам (работные сайты и социальные сети) – 95 штук. Из них 25 откликов получено путем размещения вакансии в группах ВКонтакте и еще 8 – напрямую менеджером по почте, после звонка соискателя.
Итого получено 33 отклика получено из социальных сетей, что составляет 35% от всего объема откликов.
Как выбрать нужного кандидата
Собрав все отклики на вакансию, возникает важная задача: выбрать лучшего, а точнее – подходящего, так как далеко не все соискатели соответствуют ожидаемым требованиям. Поэтому с каждым кандидатом нужно провести собеседование, выяснив ряд ключевых моментов.
Предыдущий опыт работы в сфере продаж
Важно узнать, в какой компании работал соискатель, почему выбрал именно ее. Это позволит оценить, насколько ответственно он относится к работе: выбирает первый попавшийся вариант, где больше платят, станет ли он постоянным сотрудником в вашей компании или через короткое время сменит работодателя, найдя более высокий или легкий заработок.
Что продавал кандидат
Здесь нужно учитывать не только сам продукт, но и масштабы продаж, с какой целевой аудиторией работал менеджер. Также нужно обратить внимание на то, готов ли он быстро перестроиться, обучиться новым навыкам, если продукт и аудитория существенно отличаются.
Система маркетинга
У каждого хорошего менеджера по продажам есть своя стратегия. Важно понимать, умеет ли кандидат определять потребности целевой аудитории, работать с возражениями. Не менее важно знать, сколько кандидат делал звонков день, сколько проводил личных встреч, есть ли в его работе системность, доволен ли он соотношением проделанной работы и полученных результатов.
Эффективность продаж
Каждый хороший продажник должен знать свой показатель конверсии, т.е. эффективности. Пусть он сам оценит свою работу:
- сколько клиентов он проконсультировал по продукту;
- сколько клиентов стало реальными покупателями;
- выполнял ли он ежемесячный план;
- увеличивался ли его показатель конверсии из месяца в месяц.
Обязательно проверяйте всю информацию. Хороший продажник всегда уверенно говорит о своей работе и ее результативности. Но на практике слова не всегда соответствуют действительности.
Правильные вопросы
Собеседование должно быть двусторонним: не только наниматель должен задавать вопросы. Хорошего менеджера по продажам обязательно должны интересовать:
- какой продукт нужно продавать;
- его особенности и преимущества;
- кому нужно продавать;
- какая у компании клиентская база.
Если вместо этого первые вопросы кандидата – как обустроено его рабочее место, какой график, сколько у него руководителей, кому отчитываться о результатах проделанной работы – скорее всего, он может быть хорошим административным сотрудником, но никак не продажником.
Хороший собеседник
Так как продажи предполагают прямое общение менеджера и клиента, важно оценить, какой кандидат собеседник. Если он ведет диалог пассивно, больше слушает и почти не задает важных вопросов (или наоборот вступает в длинные монологи), он будет точно так же вести переговоры и с потенциальными покупателями.
Хороший продажник держится смело и уверенно, не боится задавать вопросы, вступать в дискуссию. Он готов развивать отношения с клиентами, даже получая отказы. Специалист по продажам должен располагать к себе людей независимо от того, о чем говорит.
Ответственность за результат
Выясните, доволен ли кандидат тем результатом, которого достиг на предыдущем месте работы:
- все ли у него получалось;
- в чем были трудности;
- по какой причине возникали трудности;
- получал ли он помощь руководителя в работе;
- нужна ли была ему эта помощь.
Здесь важно понимать, на что готов пойти соискатель для достижения своих целей, кого винит, что некоторые из них не были достигнуты, что готов сделать, чтобы улучшить свой результат.
Лояльность к компании
Каждый менеджер по продажам должен верить в себя. Но без веры в компанию, в которой он работает, и без веры в продаваемый продукт, он не сможет добиться больших результатов. Корпоративные правила и этика существуют в каждой организации. И важно не только то, чтобы сотрудники их соблюдали, но чтобы принимали и разделяли.
Каждый кадровик, который занимается поиском менеджеров по продажам, должен и сам хорошо разбираться в продажах. Только так он сможет действительно распознать среди множества кандидатов хорошего специалиста и убедить его выбрать именно вашу компанию для трудоустройства.
Несмотря на то, что найти хорошего продажника действительно сложно, с помощью сервиса JCat сделать это вполне реально. Со своего личного кабинета можно разместить вакансию сразу на 46 сайтах, а также быстро ею поделиться на страницах популярных социальных сетей (ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Twitter), а также в мессенджерах – WhatsApp, Viber, Skype. Также можно воспользоваться услугой размещения вакансии в группах ВКонтакте и Telegram.
Для статистики наша вакансия, созданная на сайте https://jobs.jcat.ru/5995a2cd, получила отклики и с других ресурсов:
- мини-сайт вакансии – 33;
- HH – 12;
- Rabota.ru – 24;
- Worki – 26.
А это 95 кандидатов по вакансии.
Таким образом, всего одну вакансию увидит много потенциальных соискателей. Это позволит увеличить шансы найти среди них нужного специалиста. Как минимум после недели размещения вы получите на 35–50% больше откликов потенциальных кандидатов, если воспользуетесь новыми каналами размещения в Telegram и ВКонтакте в дополнение к старым.
